Если 2020 год нас чему-то научил, так это тому, что все быстро меняется. А когда все меняется быстро, бизнесу необходимо адаптироваться и реагировать еще быстрее.
Влияние пандемии Covid-19 за последние 6 месяцев привело к изменениям, которые никто и не мог предсказать: глобальная туристическая индустрия столкнулась с потерей 120 миллионов рабочих мест, безвозвратным закрытием примерно 14000 магазинов в Великобритании и почти половиной людей, работающих в Великобритании, работающих на дому в какой-то момент этого года. Это привело к новым меняющимся потребностям клиентов, отражающим неопределенный мир растущей безработицы и физических ограничений, вызванных изоляцией и проблемами здоровья и безопасности. Сейчас как никогда важно создавать новые цифровые предложения или менять существующие, чтобы реагировать на рыночные вызовы, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов, оставаясь актуальными в меняющихся секторах рынка.
Исследование против эксперимента
Разработка предложений в простейшей форме - это поиск ценности для ваших клиентов с точки зрения позиционирования вашего продукта или услуги. Исторически это было сосредоточено на исследованиях - анализе рыночных тенденций и моделей поведения за определенный период. Но сейчас этот вид исследований становится все менее актуальным. Даже оглядываясь назад на последние пару месяцев, с той скоростью, с которой происходят изменения, не обязательно является верным отражением того, где мы находимся сейчас.
Экспериментирование - ключевой компонент при разработке предложений. Сейчас, когда в сети больше людей, чем когда-либо, сейчас самое время разыграть дикая карта - попробовать что-то, что раньше не имело смысла, может действительно сработать в эти меняющиеся времена. Становится все более общепризнанным, что люди ведут себя по-разному, и все труднее предсказать, что сработает, а что нет. Так что примите тот факт, что в каждом предприятии, в котором вы участвуете, не все из них будут успешными, но, рискнув, вы получите лучшее представление о том, что будет.
Так что же такое ценность?
Первый шаг в вашем предложении - выяснить, какую ценность вы в настоящее время даете своим клиентам - объективную или субъективную. Microsoft, например, объективна в своих ценностях - ее клиенты экономят время за счет повышения эффективности их программного обеспечения. Субъективная ценность определяется эмоциями - как вы себя чувствуете. Fitbit является отличным примером этого, поскольку он поддерживает мотивацию своих клиентов в выполнении упражнений, показывая самое быстрое время, делясь статусом с друзьями и награждая пользователей виртуальными «пятью».
Для компаний, предлагающих субъективную ценность через свой продукт или услугу, очень важно, чтобы это было включено в их бизнес-стратегию, поскольку именно это находит отклик у их клиентов. Этические принципы устойчивого развития и заботы об окружающей среде важны как никогда - бренды должны продемонстрировать, что у них есть социальная совесть. Компании также могут подумать о изменении своих ценностей, чтобы предложить дополнительную ценность своим традиционным предложениям.
Strava - лидирующее на рынке фитнес-приложение с более чем 55 миллионами пользователей, предназначенное для бегунов и велосипедистов, использующих GPS-слежение. Предлагая как подписку, так и бесплатные услуги, в течение 2020 года они внедрили новые изменения и услуги, отражающие новые потребности фитнес-сообщества. Упрощение их премиум-сервиса до одной сверхнизкой цены, добавление обширной информации о тренировках для отслеживания прогресса в достижении целей и геймификации с помощью виртуальных трофеев. 2020 год позволил им переориентироваться на свою цель: «Теперь мы возглавляем компанию с единственной целью: заново посвятить Strava нашему сообществу. Мы одержимы нашими спортсменами - вами - и никем другим ».
Но как узнать, что это работает?
Быстрое и многократное тестирование идей в небольшом масштабе - это наиболее эффективный способ узнать, работают они или нет - как с технической, так и с маркетинговой точки зрения. Подумайте о позиционировании с точки зрения текста, тона голоса и изображений, а затем проанализируйте, как они влияют на продукт с технической точки зрения, чтобы обеспечить соблюдение всех ценностей.
Как только прототип будет готов, протестируйте его с избранной группой реальных пользователей. Доверяйте им, дайте им почувствовать себя частью процесса принятия деловых решений и заставьте их чувствовать себя более ценными. Создавайте с ними дизайн для них. Взамен вы получите честную обратную связь от клиентов, которые заботятся о вашем продукте или услуге, что повысит репутацию вашего бренда как компании, которая гордится своей ориентацией на клиента.
При создании нового предложения используйте подход JTBD (задачи, которые необходимо выполнить) - получите истинное представление о высших потребностях и амбициях ваших клиентов - что они в конечном итоге пытаются сделать. Без этих знаний, как ваше новое предложение может действительно удовлетворить их потребности или гарантировать, что вы выделитесь среди своих конкурентов в глазах ваших целевых клиентов.
В нынешних условиях компании, которые не понимают силы разработки предложений, сталкиваются с неопределенным будущим. Использование цифровых предложений - улучшение качества обслуживания клиентов в Интернете - имеет важное значение для бизнеса.
Чтобы предприятия выжили, необходимо сосредоточиться на понимании текущих требований клиентов и реагировании на рыночные изменения.
Основные советы при создании цифрового предложения
1. Определите, в чем причина - поймите более высокие потребности ваших клиентов.
2. Не бойтесь тестировать - раздвиньте границы тестирования и позвольте экспериментировать внутри компании. Примите неудачу, это неплохо, если вы воспользуетесь ею, чтобы сообщить о следующем.
3. Найдите категорию ценности, которую вы предлагаете в настоящее время, и попытайтесь задействовать как объективную, так и субъективную ценность.
4. Не бойтесь менять направление - вероятно, ваша текущая ценность больше не ценится, возможно, вам понадобится стратегическое изменение направления.
5. Привлекайте клиентов - создавайте для них и создавайте вместе с ними. Вы укрепите лояльность, и они станут вашей основной аудиторией