Многие маркетинговые команды готовятся к заключению контрактов на программное обеспечение, срок действия которых истекает 31 декабря, или уже находятся в процессе заключения, и это в обстановке, когда маркетологи ищут быстрых результатов, а поставщики более чем когда-либо стремятся обеспечить успех клиентов. и верность.
Каким образом отделы закупок Martech должны договариваться о лучших предложениях?
Это начинается сверху
«Мы работаем в основном с 2000 глобальными компаниями, и 99% наших подписчиков думают, что они отстают в технологиях; эта точка зрения имеет значение, и отчаяние может просочиться в ваши переговоры по контракту с поставщиками », - сказал Тони Бирн, основатель аналитической компании Real Story Group, которая занимается оценкой технологий martech и CX. «Это не новая история, просто история, которая значительно усилилась во время COVID».
Это отчаяние, о котором сообщают корпоративные организации с глубокими карманами, может привести к откликам на предложения с повышением цен, включая резкое повышение цен на накладные расходы, особенно на персонал.
«Важно проверять ежеквартально, чтобы убедиться, что вы получаете пользу от различных кадровых ролей, назначенных вашей учетной записи, а не только от группы переоцененных менеджеров по работе с клиентами», - сказал Бирн. «Независимо от поставщика или продолжительности отношений, определите, какие параметры и показатели являются причиной затрат. Как только вы поймете архитектуру поставщика, которая увеличивает затраты, тогда вы сможете понять сценарии «что, если», и вы получите отпор от поставщиков, но это тогда, когда вы знаете, что делаете свою работу ».
Внимательно следите за расходами
«Сейчас хорошее время для переговоров с крупными поставщиками, такими как Adobe, Salesforce и Oracle, потому что они пытаются заключить многолетние крупные контракты, чтобы получить капитал до конца года», - сказал Бирн. «Мы советуем нашим клиентам вести жесткие переговоры и использовать метод тестового отбора».
Метод выбора на основе тестирования позволяет маркетологам не только тестировать продукт в стеке martech, но и функции интеграции и поддержки. Однако метод выбора на основе тестирования - это только первый шаг, так как долгосрочные затраты на внедрение и интеграцию должны быть полностью детализированы до подписания любого контракта. Если упустить из виду техническую сторону переговоров, то в конечном итоге они могут стоить больше, чем инвестиции в человеческий капитал.
Маркетологи должны использовать свои внутренние ресурсы, в том числе ИТ-отдел, чтобы получить свежий и непредвзятый взгляд на то, что взимается, стоимость полученных продуктов и услуг и где может быть завышение.
«Многие крупные корпоративные предприятия в конечном итоге бросают деньги на продавца вместо того, чтобы решать конкретные проблемы», - сказал Бирн. «Мы твердо верим в создание внутренних мощностей, включая использование этих внутренних ресурсов для обеспечения правильных лифтов без завышенной цены». Пункты о лифтах предупреждают клиентов о будущем повышении ставок.
Важен опыт
Согласно опыту Бирна и истории клиентов Бирна, руководители отдела маркетинга, которые на самом деле создавали запросы предложений и работали на повседневных рабочих должностях не менее пяти лет, прежде чем стать менеджером, становятся лучшими переговорщиками по контрактам в области маркетинговых технологий.
Опытные лидеры в области маркетинга будут знать, как использовать ключевых внутренних заинтересованных сторон для объективного анализа предложений и определения того, как они вписываются в бюджет и операции. Желательно в долгосрочной перспективе взглянуть на дорожную карту и затраты на стек martech, насколько это возможно в сегодняшней быстро меняющейся деловой среде. Бирн часто сталкивался с перерасходами, включая лицензирование CDP и WCM.
«Маркетологи, которые были в окопах от пяти до десяти лет, могут более внимательно смотреть на поставщиков благодаря своему прошлому опыту и знать, что они ни на что не смотрят в розовых очках», - сказал Бирн.
Повторное рассмотрение вашего запроса предложения
Если вы уже начали процесс запроса предложений для поставщиков 2021 года, никогда не поздно исправить любые упущения, которые могут привести к повышению цен. Используйте цены конкурентов, чтобы получить рычаги влияния на текущих поставщиков, и сокращайте контракты, когда это необходимо, для улучшения переговоров.
Бирн рекомендует сначала узнать цены предложений от конкурентов, а затем вернуться к текущим поставщикам, когда у вас появятся рычаги для переговоров. По возможности начинайте как минимум за шесть или девять месяцев до окончания контракта, чтобы определить способы минимизации затрат, включая скидку за досрочное продление, которая может быть распределена на несколько лет.
«На переговоры никогда не поздно, - сказал Бирн. «Как минимум у вас не будет повышения ставок; пусть продавцы получают прибыль от кого-то другого. У корпоративных маркетологов много ресурсов, поэтому убедитесь, что вы используете их все, чтобы получить максимально выгодную сделку ».